家装营销中的小区推广

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篇一：家装营销中的小区推广

家装营销中的小区推广

一、小区营销的操作流程:

1、搜集楼盘信息

2、楼盘信息整理分析

3、建立备选楼盘档案

4、确立目标小区

5、目标小区实地考察（获取详细信息）

6、与开发商物业洽谈合作方案（确立合作条件）

7、制定营销方案（活动的形式、促销、费用、产值、配合）

8、审批

9、场地确定、物料筹备、人员安排、培训

10、营销方案的实施（建立客户档案）

11、收集统计客户信息利用工地等进行持续营销

12、活动总结

二、小区营销的形式

（一）进驻小区（设立临时店面）

在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。

１、进驻小区的优点：

1、目标客户更集中，更清楚

2、能更准确接近目标客户；

3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；

4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；

5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；

6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。

２、进驻小区的缺点：

1、费用不好预测；

2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；

3、小区活动很容易受到限制；

4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；

5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。 ３、进驻小区的注意点：

1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营。

2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。

注意： 太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把你给忘了，

况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等到交房的时候竞争者又太多，难度加大。

3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种：

●由物业公司经营的商用房屋

●由物业公司临时指定的露天场所

●业主的居住商用房

●小区外的房屋

4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。“活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。

5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠，但此时我们更要注意现场管理规范，要特别注意形象，和对手公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。形象差的店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们也是小公司，这样的店面不如不开。

6、尤其是要和开发商和物业保持经常性联系。在物业公司内，物业经理和保安经理是比较关健的人物，要尽可能争取得到他们更多的具体支持。

7、开展小区营销活动要与小区内的样板工地结合起来，主动组织客户考察现场，感受工艺和现场感觉，这样才能产生持续的效果。

（二）小区宣传

小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。

１、小区宣传的优点：

１、针对性强；

２、接近目标机会多；

３、宣传形式多样；

４、成本相对较低。

２、小区宣传的缺点：

1、费用弹性大；

2、时效不好控制；

3、容易受到物业等部门干涉。

３、小区宣传注意点：

1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动；

2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常 会引起客户的反感甚至被扔掉。

（三）小区活动

常见的小区活动形式有：

●直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等； ●针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型分析会、装修理财讲座等

●与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。

１、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间；

２、有利于集中展示公司的品位、实力与形象；

３、更容易获得客户的认同；

４、更有利于推广促销方案；

５、屏蔽了竞争对手。

２、小区活动的缺点：

１、难以大规模聚集目标客户；

２、操作过程比较复杂；

３、需投入较多的人力物力；

４、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配合。

３、小区活动的注意点：

１、做小区活动要注意活动形式的策划，研究怎样才能吸引目标客户参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好活动的前期宣传。

２、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次告知活动地点（意在督促）等。

３、组织小区活动以在交房前１－２个月左右为宜，但要注意保密工作。此类活动模仿性很强，如被对手获悉很容易抢先一步实施。

４、小区活动现场要尽可能调动客户参与的热情。

（四）电话营销

电话营销关键要注意业名名单的准确性、真实性。打电话的时间要提前到交房前一到两个月，避免临近交房的时候，打电话的公司多了，业主不堪骚扰，容易引起投诉。另外，电话营销要与具体营销活动结合，效果会更好。比如：打电话邀请客户参加我们的户型发布会，冷餐会等等，这样客户一般是不会拒绝的。

１、电话营销的优点：

１、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同；

２、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势；

３、操作形式简单，成本更容易控制。

２、电话营销的缺点：

１、对电话营销人员的综合素质要求较高；

２、很难与客户进行深入交流；

３、具有很高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项培训；

４、容易引起客户的误会和反感。

３、电话营销的注意点：

1、客户的职业类型及作休时间要有考察；

2、最好是女性；

3、时间不能长一般保持在一分钟左右；

4、目的是邀请；

5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位；

６、建立完善的电话回访档案。

（五）直邮

直邮是指将公司的宣传资料通过直接传达等方式投递给目标客户。直递的形式有邮寄、EMALL、随其它途径（如随报刊订单）直接传递给目标客户。

１、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客户；

２、提供的信息量大；

３、成本易于控制。

２、直邮营销的缺点：

１、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解客户的真实想法；

２、效果持续时间短；

３、不容易建立企业可信度。

３、直邮营销的注意点：

１、一般的直邮营销很容易引起客户的反感，但是对于一份装饰精美的资料或图册、一份客户急需的家装知识资料来说，客户往往秒会拒绝，甚至会收藏起来；

２、要保证寄发客户地址的准确性；

３、最好不用公涵，用手与私涵进行最好；

４、要增加互动内容，让客户能参与或回馈信息；

５、要有吸引客户进一步来公司或门店咨询的感染力。

（六）工地样板间营销

在小区内经工地为依托做样板间展示，一般是把该小区的前几户工地重点包装主，使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的，在施工程也可以，最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套，这样不但可以客户看到不同阶段的工程，还可以满足其参观的欲望，显示公司的整体实力。总之，目的是通过工程形象的宣传来促进营销。

１、样板营销的优点：

１、很实际、容易获得客户对工程质量的信任；

２、极易形成小区内客户的示范带动效应。

２、样板间营销的缺点：

１、短期内通常很难做出合适的样板间；

２、在施工等方面必须做出亮点，否则很难打动目标客户；

３、需要和样板间的业主进行频繁的良好沟通。

３、样板间营销注意点：

１、样板间（工地）包装、预约、咨询、参观和管理等工作要同步做到位；

２、样板房位置的选择很重要，要求能够更多地吸引自然客流，并方便预约客户参观；

３、通常，选择的样板间应该是小区的主力户型。

三、小区营销的操作

（一）、开展全面细致的楼盘调研

要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息来源主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘，要直接到售楼和物业了解情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。

搜集到的楼盘信息应包括以下内容：

●楼盘名称 ●售楼负责人姓名、话

●开发商名称●均价

●物业管理公司名称●楼盘位置

●物业负责人姓名、电话 ●楼盘建筑面积

●售楼处地址●总户数

●户型配比 ●业主特征描述

●主力户型 ● 楼盘周边环境调查

●入住时间 ●是否有单位集体购房

注意：对搜集到的信息进行整理备案，然后初步筛选出开发规模、价格、地理位置等符合“开发条件”的小区，准备和开发商和物业单位进行洽谈。

（二）确定目标楼盘

在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察，同售楼处或物业进行沟通，获得更多的详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定具体目标楼盘。

操作时，一定要考虑以下几个因素：

１、符合公司的市场定位。

２、楼盘的总体开发规模。

３、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关 系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。

４、公司自身的能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是销售人员能配合的情况。

５、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花，四面出击。

（三）选择恰当的营销形式

１、确定目标楼盘以后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，选择恰当的营销形式。

２、以上将小区营销形式６种，分别是：进驻小区－设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，进驻小区－－设立临时店面，开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。

３、电话营销和直递营销对于客户信息的准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。

４、小区宣传和工地营销是小区营销工作当中不可或缺的营销形式，常常与其它营销形式配合来使用。出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。

５、小区营销本身没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时，要注意不同的操作要点，同时，要注意不同营销形式之间的彼此衔接。

（四）贯彻实施

篇二：家装营销中的小区推广

家装营销中的小区推广

（实战篇）

小区营销的操作流程

搜集楼盘信息

(一)进驻小区 设立临时店面 在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即 进驻小区的优点：

1、目标客户更集中，更清楚

2、能更准确接近目标客户；

3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；

4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；

5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；

6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。

进驻小区的缺点：

1、费用有时候不好预测；

2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；

3、小区活动很容易受到限制；

4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；

5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。

进驻小区的注意点：

1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营。

2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问 题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很

对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一 到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。

注意： 太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把你给忘了，况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等到交房的时候竞争者又太多，难度加大。

3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种：

●由物业公司经营的商用房屋

●由物业公司临时指定的露天场所

●业主的居住商用房

●小区外的房屋

4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。 “活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。

5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠，但

公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。形象差的店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们也是小公司，这样的店面不如不开。

6、尤其是要和开发商和物业保持经常性联系。在物业公司内，物业经理和保安经理是比较关健的人物，要尽可能争取得到他们更多的具体支持。

7、开展小区营销活动要与小区内的样板工地结合起来，主动组织客户考察现场，感受工艺和现场感觉，这样才能产生持续的效果。

（二）小区宣传

小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。

小区宣传的优点：

1、针对性强；

2、接近目标机会多；

3、宣传形式多样；

4、成本相对较低。

小区宣传的缺点：

2、时效不好控制；

3、容易受到物业等部门干涉。

小区宣传注意点：

1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动；

2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。

（三）小区活动

常见的小区活动形式有：

●直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等；

●针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型分析会、装修理财讲座等

●与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。

篇三：【家装营销】篇之小区开发全攻略

此篇文章完全是站在家装公司业务开发角度编写的,已在湖南、湖北、江西、广东、广西、贵州、北京等地成功推广，并取得很好的成绩，为上述6省一市的鸿扬家装市场开发立下了汗马功劳。本文是以小区责任制为前提，经江西市场部全体同任讨论而得出此文章(涉及话术和网络部分另有专稿），并上传在此与同业人士交流，有不详之处请提出建议。在此感谢鸿扬家装江西分公司市场部经理章龙发先生及市场部全体员工、北京鑫心营销策划有限公司江西项目组蔡清琰女士。

未经本人同意，请勿转载！

联系方式： E-mail: pbj@hi-run.com QQ:71408717

一、 量房前

１、考察

１） 楼盘名称

２） 楼盘地址及乘车路线

３） 楼盘性质（商品房、单位房→不属于申请楼盘之列）

了解方式：

a、 物业（直接阐明来由、身份去了解，“我是鸿扬家装***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区）；

b、 售楼部（ 1、直接阐明身份、来由；2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系）；

c、 业主（1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等；若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问；3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离）；

d、 核实单位（1、来源：听别人说；到单位了解具体情况：经济实力、购买人群；2、那充足的资料宣传-----直接去办公室；3、不卑不亢、自信、直接阐明来意）；

e、 商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房（1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的）；

４） 售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼）及地址（细心观察）

５） 开发商名称及地址（通上物业、售楼部了解）

６） 物业名称、电话及负责人、电话：（与物业交谈时了解）

７） 楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平）

８） 周边坏境（配套设施：现场观察，分析）：（主要是了解此楼盘是否有开发价值）

９） 楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要几种户型：（主要是捕捉信息，及时宣传）

10）交房时间及行式

统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点

分批交房：了解户型，价格：（每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等）；

11）楼盘责任人

12）此楼盘目前我公司的开发情况：（咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑）；

13）其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：

了解渠道：a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告

b、观察（施工工地，装修公司，游击队），了解他们的工艺、管理及口碑如何

c、通过竞品公司员工（同行业）

14）楼盘的销售率

注意：售楼提供销售率的真实性

15）楼盘的宣传主题

途径：宣传资料，消费人群（身份，地位）

２、申请

１） A４纸张（一式两份：一份留底、一份交至客户部——部门主管及总经理签字）

２） 楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名；

３） 本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明

态度及署名：严谨，自信

４） 开发方案

a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢

① 看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼

② 为物业和售楼做力所能及的事情

b、守点：① 时间安排：主要是星期六、日，冬季9:30夏季9:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。

② 地点选择（业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象）：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流；帮助业主验房取得业主信任；验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎；

③ 扫楼（从上而下）。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间；

c、是否有单位团购：

① 有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息（经济实力、新闻信息等）

② 充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等

③ 单位活动，积极参与。可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流

④ 找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装（最少3户）优惠为卖点

⑤ 提供单位房户型图。拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数；

d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助；

e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似

f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观；

５） 时间的控制与规划。自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务；

６） 退盘申请：

a、 退盘原因

b、 总结该楼盘的具体情况：我公司的咨询数，量房数，开工户数，入住率，装修率及家装公司和游击队装修的比率，竞品公司有多少开工

c、 部门主管或经理签字，总经理批准；

３、小区宣传

１） 费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、售楼，写出书面申请；

２） 物料准备：

a、 若驻点须花费用，有关宣传要全部到位；

b、 开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅（原则是广告样式统一并细化）；

c、 平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责；

３） 资料发放：

a、 邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式；

b、 赠送到单位或家

c、 现场发放、工地发放、通过物业与售楼；

４） 投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业 售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌；

５） 是否通过物业开展工作（尽量尝试与物业合作），看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式；

６） 与客户关系建立：

a、给客户第一印象良好：

① 面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感；

② 电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容；

③ 邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话；

b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与；装修时突发事件的问候，解决问题的反馈回访；传统节日的问候（短信或电话）；老客户身体有恙时，可探访；

７） 名单的收集

a、小区的现场收集：

① 直接留下电话号码，话术见附表；

② 分手后，返回询问；

③ 如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度（验房知识见附件）；

④ 窃听同行；

b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助

c、若有团购去收集单位资0料（同开发方案的是否有单位团购）：

① 上门拜访

② 尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动

③ 了解该单位近期的活动

④ 在其单位的网站聊天，发帖子

⑤ 广告辅助（在其附近）

d、网络收集（网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料）

e、中介：朋友，客户等（服务好现有的客户）

８） 优惠政策


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