市场不好如何招商？

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篇一：产业园区招商不好时如何找问题

产业园区招商不好时如何找问题

招商的过程是让有需求的人了解到产品，并促进其选择的过程。所以在开展招商之前，必须要让人了解到产品。

如果是小商品，通过实体及虚拟店铺进行陈列，再辅以推广、宣传促进，就能实现招商，如果还有导购员的作用，销量会更好。这一类属于轻决策消费，采取的是高频次甚至超高频次的行为，决策时间短、价格较低、商品及服务“标准化”，即便是客户选择错误，损失也不大。所以小商品的消费过程一般很短。 产业地产属于重度决策消费，出现的频次非常低，至少要以年来算，用错后

悔一辈子，决策时间长、成交金额大、毫无“标准化”可言。而且园区也没有办法放到实体店的货架上进行展示，要进行招商就需要到项目的售楼处，也就是所说的“招商案场”。

如前面开篇所述，要让消费者到招商案场展开招商过程，必须先要让消费者了解到信息，触动其购买欲望。当了解到信息之后，就会选择是否进行深入决策，进而做出决定，整个过程是这样：

从上图我们可以看到：一个有需求的人需要经过四个过程的转化，才能最终成为消费者，招商才能达成。

这四个过程分别是：信息到达、客户咨询、客户到场、最终成交。每个环节在前一个环节基础上实现，是一个线性过程，前一个环节转化为后一个环节有一定程度，即转化比例，这就是到达率、咨询率、到场率、成交率。要想招商好，

就需要最大化的提高这“四率”。

一个产业园区的招商不好，肯定是其中一个或者几个环节出现了问题，导致“四率”不高甚至为零。针对不同的环节检核，就能够发现招商不好的问题到底出在哪。

在做各个环节具体分析之前，需要先清晰一个概念：营销，这里不做营销的详细阐述，只是要区分两个层面：“营”和“销”，“营”就是通过策划管理，让有需求的人知道项目；“销”就是招商，从客户咨询开始就进入了招商过程，营和销实质是两个不同层面，在园区招商招商过程中要区别对待。

一般在一个项目的组织架构中，“营”和“销”区分为策划推广和招商招商两个部门，职能不一，在寻找园区的招商问题时尤其要区分开来。

在清晰了这个概念后，我们再来从各个环节详细说明。

一、信息到达

信息到达水平是整个营销过程的基础，符合“大数法则”，也就是正常情况，信息达到数量与信息总传递数量的比例是一个恒定数值。只有信息到达的数量越多，才有机会获得更多的成交机会，要想完成园区的最终招商，必须保证一定数量的到达率。如果信息达到程度不够，也就是到达率低，直接后果就是招商差。

要保证到达率，就要把握两个要素：

1、传播途径最大化。由于开发商的营销投入有限，所以不可能做到遍地撒网、全渠道投放，因此只能在营销投入的条件下最大化的扩展信息传播途径；

2、传播对象精准化。就是说，只有对产业地产的产品有潜在需求的人才有可能关注信息，信息才能有效到达。

通过这两个要素结合，就突显出了产业地产营销渠道选择的重要性。就是在有限的营销投入限制下，如何选择最优营销渠道组合。

招商不好，可能就是这个环节出了问题。信息到达率不高原因有：一是营销投放不够，就是营销投放完全没有或者占比例非常小；二是营销投放过高，也就是大把钱投到宣传推广上，但是很少有客户咨询甚至没有，因为产业地产目标客户群体的特殊性，导致产业地产的营销渠道与传统商品甚至住宅地产都要区分，如果在电视上推广，就是属于这种情况。

还有一种情况，就是项目所处区域的整个市场非常差，招商不好是因为从根上已经出了问题，比如区域内企业绝对数量很少，这种情况基本无解，除非改产品用途。

二、客户咨询

咨询率就是咨询者数量与信息接收者数量的比，这个比值我们一般没有办法衡量，主要通过咨询的绝对数量多少检核。

到达率和咨询率最直接的反馈都是咨询者数量，如果咨询数量很少，必然是这两个环节出了问题，由于对信息到达数不能清晰检测，所以到底是哪个环节出了问题可以通过与其他项目对比来看。如果和区域内其他项目采用了相同的营销渠道，但是咨询数量少，招商还比别人差，就是客户咨询环节出了问题。还有一个方法就是通过招商人员直接陌生电话来验证，如果招商人员电话咨询率高，就说明客户咨询环节出了问题。

在信息到达率的基础上，导致咨询率低的原因主要是营销内容制定出了问题，没有抓住目标消费群的核心诉求和潜在需求，传递出去的信息不能引起目标消费群体的兴趣。

上述两个环节是属于“营”的环节，由于不同区域的习惯不同，可能导致信

息接收偏好不同，营销过程中要抓住这种特点。如果这两个环节出问题，就是推广宣传出了问题，就应该从这个角度想办法改进。

三、客户到场

到场率是到达案场的客户数量与咨询数量的比例，在咨询量一定的情况下，如果到场率不高，必然会导致招商差。

到场率可以算出明确的比值，所以检验到场率的标准简洁清晰。

到场率低的原因可能有：

1、产业、客户定位有问题。产业地产的“产业”特性，决定了产业园区需要清晰界定产业定位，产业定位对了，招商招商将事半功倍；定位错误直接影响到园区招商招商。不同区域、行业、规模的企业，其特点是不一样的，结合营销渠道来看，如果客户定位有问题，在渠道选择上也会出问题，即便是客户有需求，咨询过程中一旦发现项目不符合要求，就不会选择到现场；

2、产品定位有问题。产业地产从产品形态看，有办公、钢架厂房、框架厂房、仓库、商贸市场等多种，各种产品形态的消费受众有很大差别，不可替代；即便是同一种产品，也包含很多方面，像层高、户型等，不同的企业需求不一样。如果所做的产品，也就是各种物业形态，不符合企业需求，即便进入了咨询环节，也不会到场；

3、招商团队问题。招商人员个人能力技巧不够，客户咨询时不能促成客户到招商现场。

四、最终成交

最终成交数量与到场总数的比例就是成交率，这是开发方和选址企业相互博弈融合的过程。

检验成交率的标准同样简洁清晰，因为成交率可以明确计算。

此阶段由招商招商部门主导，如果成交率不高，主要问题就是招商部门出了问题：

1、价格定位。价格太高，把客户拒之门外，招商自然不会好。这里的价格不是指客户认为的价格，而是反映真实供需现状的价格，经济学上早有定论：客户愿意掏钱买产品，是因为他的边际收益大于边际成本，如果价格定太高，边际成本大到边际收益没办法满足，就没有人购买了。这是导致其中不能成交的一个原因，如果绝大部分客户都是在价格上谈不下来，那就是价格定位有问题了；

2、招商人员。这是从招商团队里面的人本身来说，主要表现在以下几方面：

（1）、能力不够，做招商需要具备较高的情商，是主要的招商能力的体现，有些人天生情商差，天生就不是做招商的料，如果招商团队是由这样的人组成，成交率不可能高。其他能力还包括模仿学习、逆商等。能力通过招商人员平时的表现可以看出来；

（2）、不够勤奋，也就是自控力不强。人天生有惰性，即便能力强也这样。从前面招商流程来看，招商过程就是“大数法则”的体现，营销过程任何一个阶段的转化，都要做大量的基础机械性工作，量达不到，也就不能保证成交率。所以如果招商人员勤奋度不够，就不能完成这些基础机械性工作，招商就会差。能力稍欠，可以通过勤奋弥补，即“勤能补拙”；

（3）、服务意识不强。产业园区的招商，转介绍是很有效的一个手段，如果招商人员的服务意识不高，客户体验感不强，转介绍成交的就很少。而在越来越讲求体验感的互联网时代，如果服务意识不好，必然不能给客户带来良好的体验，客户的边际收益不能增加，成交的机会就更小；

3、招商团队管理。招商团队的管理主要目的是促进人的积极性，包括薪资制度和管理制度：

（1）、薪资制度。薪资制度制定的原则是“跳起来抓得到”，招商不好，多数情况是跳起来还远远不够，这样会严重打击招商人员的积极主动性；所有人积极性不高，传递给其他人悲观情绪，会导致恶性循环。如果少部分人对薪资提出质疑，可能是个别现象，如果绝大多数人都在质疑收入与付出不成正比，就是薪资制度设定有问题；如果一个园区的招商团队异动太频繁，也可能是这个原因；

（2）、管理制度。前面说到人都有惰性，要解决这个问题就需要制定好的制度。对于招商团队，制度的作用在于建立公平的内部竞争环境、创造以招商达成为集体目标的团队氛围，如果招商人员认为制度有失公允、大家相互指责猜忌、团队氛围很差，必然工作重心会偏离招商实质，成交率自然不会高。招商团队的精神面貌和协作性就能看出管理制度的优劣。

后两个环节是营销中“销”的环节，重点着眼于招商团队的表现，如果到场率和成交率不高，就应该从招商团队和园区产品两个方面思考找问题。

产业园区招商不好的原因可能由上述多方面原因导致，出现在营销的各个阶段，通过以上的检测机制，可以发现招商不好的问题到底是什么，以便针对性的解决。

本文所列举的问题是导致招商不好主要原因，但每个项目都有其自身特点，导致招商不好的原因可能更多更独特，所以在查找园区招商不好的问题时，要结合自身特点分析。

最后，我们来看一下某著名房地产企业的营销理论，基于这套理论体系进行实际操作，此房地产企业取得了非常骄人的成绩。其体系构建要点如下：

一、确定方向：

1、所在区域招商冠军；

2、项目整体任务目标及分解；

二、三项原则：

1、公司所有的一切为营销服务；

2、营销注重实战，重招商和渠道，轻策划；

3、所有思考与行动围绕“客户是谁、在哪、找出来、成交”；

三、人的因素：

1、招商团队用行业里最好的招商人员；

2、招商人员具备素质：冠军意识、技巧、目标决心、竞争意识；

四、两个手段：

1、管理：严格的价格承受执行；严格工作日志执行；

2、激励：高招商便有高收入，上不封顶。

可以看到，此营销体系搭建与本文内容相符，也是抓住了营销的各个环节重心，促进各个环节的转化效率，最终实现了良好的招商。

篇二：新市场如何招商

新市场如何招商

中国人口有13亿，是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好，市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏;能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识;本人根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。

一、认识企业了解产品

有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗?他的归属感到底有多强;经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。

1.了解企业战略

做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。

2.了解产品知识、市场定位

这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景。

3.详细的市场调查

目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”。

4.了解竞争对手及市场操作方法

当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去;中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地级市畅销;以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。

那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能大展拳脚呢?

5.根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。

二、划定目标客户

寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找;倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经销的，在市场上收集资料;还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适

的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的??我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。

当然，并不是经销商越大越好，俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死，很难管理，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗?当然，经销商大也有大的好出，资金雄厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。

三、拜访客户最终确定经销商

通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。

1.电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬

2.上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。

到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来谈判创造好的氛围。

3.跟进签约：

通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。

在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品;一种是假拒绝，客户可能此时会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚;总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。

另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。

营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌!

篇三：招商方法和技巧

招商方法和技巧-2

任何一个行业招商都各有千秋，餐饮行业更加特殊：

1、首先第一步：确定本项目定位以及业态规划，设定符合餐饮需求的产品，如烟道、隔油池等。

2、其次根据区域内餐饮行业的租金情况以及本项目的租金最低限、投资回报率等因数，确定本餐饮业态租金的平均租金。餐饮行业一般为本区域购物行业的平均租金的60%---70%。租赁面积，视品牌规模以及商家需求具体谈判。租赁期限，一般来说，餐饮行业的品牌连锁最长不会超过8年。

3、然后确定目标商家，划区域琐定商家品牌以及商家名录，换个说法就是，那些商家会对我们项目感兴趣。那些我们有把握。把项目的概况，招商手册、DM等发发招商传真，发发电子邮件，打打电话，一些有回复的，有开店要求或者意向的商家作为重点跟踪，招商绝对是“广种薄收”的。做完商家测试，筛选意向性商家登门拜访约见，确定时间到项目实地考察，一般以项目准现房前1-2个月为最佳时机。当然，拜访之前一定要确定谈判的底限，以及招商优惠政策等招商策略。做到心里有底，去之前了解该商家之前开店的地址，面积，租金等情况，知己知彼么。

4、漫长的谈判期限开始了，商家会提出一些要求，那些要求我们可以满足，那些要求我们不能满足，不能满足的要求比如：租金、或者租赁面积等，我们的处理方式是什么？说白了，就是一点点的拉近彼此的平衡点。促进合同签定么，这个要具体问题具体分析了。

5、签约成功，约定开业时间，督促商家尽快进场装修等琐碎问题。 其实招商行业大部分的流程跟中介差不多。不过你要面对更加精明的商家，而不是个人，你背后的老板不是一个业主，而是一个公司企业。商铺做为生产资料，商家关心的是这个区域能给他带来多少效益，他反算能够出到多少租金，如果算了一下，租金可能为0或者是负值，那么就需要甲方给点免租期限，或者贴装修等要求。

中国企业招商十大模式

“企业招商”，作为一个时下最流行、最常用的名詞，在翻开国内外传统的经典营销著作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业

已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。让自己的企业在短期里面上一个台阶。下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。

第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。

第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。

第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲的广告语，关键时刻怎能感冒。在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。我们现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得企业思索。

第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中有扎扎实实几个样板市场，他们做的非常成功。比如去年北京的清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。为什么它会这么成功？为什么引起的反响都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询电话，还是在二流媒体，北京非主流媒体《北京广播电视报》打了一整版广告，接来1800个咨询电话，直接订货一千盒。当时这个产品在北京还没有上市，

没有货。企业当时在投石问路，但是通过这么一次，效果非常好。连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆，效果也是非常好。还有其它案例，一个是可采。可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。很多经销商朋友看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有欣欣向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。榜样的力量是无穷的，它给我们经销商朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的东西能卖，而且卖得非常好。样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。

第五种是广告扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。今年有一个案例，最近还在招商的一个产品，全国招商怎么完成的呢？全国20多个省会级城市的有线电视台，通过电视专题片进行招商。产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。否则的话，企业的资金链一定会断掉。如果你有良好的资金背景，如果你有财团支撑，用这个方法未尝不可。毕竟中国人相信造势，相信运动的力量。如果你能够掀起一个高潮，也能够成功。

第六种是公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。去年八月份在江苏无锡开过一个会，叫中国城镇居民健康饮水研讨会，这个会规模是空前的，但是从北京飞过去的记者团有40多名中央媒体的记者。会议结束以后，在全国引起的反响非常大，这个会里面套了好几个会，一个是研讨会，一个是企业的招商会，同时也是企业内部的培训会。今年315以后，饮水问题、水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在这种情况下，它的成功我认为是顺理成章的。

第七种是速战速决型。企业在以前有丰富招商经验的前提，整合了企业社会所有的资源，本身拥有一大批熟悉全国各地经销商朋友和熟悉全国各地的企业销售经理，在做产品之前与所有经销商一起来探讨研究，当未产品推出时已有各地经销商签合合同，在大众媒体上频繁发布自己的招商广告时各地大的经销商已签约，通过媒体来的小的经销商，听各地大的经销商已签约，消除了心中顾虑，从而快速地一个月里面完成所有市场的招商。如去年的联邦减肥多多粑。

第八种是事件型。去年印象比较深刻的例子就是新爱多，大家记得前几年有一个爱多VCD非常有名，今年露面的新爱多抓住一个公关事件做了非常好的招商。当时阿富汗世界文化瑰宝没有了，这种情况下新爱多策划一个世界，用最好的玉雕刻了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民，但是关于玉佛的真相到现在为止没有一个人看到过。这个动作出来以后，引起的反响非常好。大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你是谁雕的，只是给你看一张照片。

第九种是参会型。目前全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会、交易会开幕，这时候很多企业疲于奔命，来回奔波。其实企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比你在参会现场本身的招商影响还要好。

第十种整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包括社会力量的帮助，包括经销商朋友的义举，都可以成为招商过程中的方法和手段。如果一个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓，当成一个战略问题重视的话，整合完成自己的招商行为非常合适，而且取得的效果也是倍增式的放大。

企业要集中资源做招商----何其波(企业策划.培训讲师)

我团队接招商单的逐步增多.我发现了现在的企业,都想招商并且做了些理论上的经济效益的分析......可是在策划或准备上过于简单.印制了简单的宣传单和招商方案就来找我招商!

当我面对这简单的宣传单和招商方案.我真是好笑.请问别人拿这简单的纸向你招商的话.你可以给他几万或几十万吗?这不是对客户不负责任何的做法.而是对自己不负责任.本来策划是战略就是在"纸上谈兵"打智慧之战.企业老板都是异想天开的奇迹出现!从良好的愿望出发!用市场说话:你站在一座楼顶上.看到另一座楼.觉得很近...但你要想走到另一座楼上时得经过许多胡同....一定要拿出你的集中精力来走并且永不放弃才到达.这是成功者的座右铭

跟舒国华老师交流.非常敬佩他的策划.舒老师不愧是策划第一人.我多么希望老板们跟他多交流些.他一定以你最少的资金来帮你策划一套非常的招商道具!现在是21世纪了!还拿以前的经营思维会落伍的!

在营销竞争中.获得胜利的基本战略就是把资源集中在满足三个条件:(才能不败)

一.明确的需求和目标真实定位

二.做好一切的准备.从战略角度要赢竞争者!

三.真正分析竞争者以:集中自己优势来抗击竞争者的弱势!

招商是铺开市场的有效果手段.一定要改变,招商不成功的业务人的问题.请思考自己的决策.和策划有不足否?思考:

1 我们的招商手册精美吗?能否让客户一看就喜欢吗?

2我们有专业的招商片吗?可以让顾客直接的看出公司的专业!

3有可以教育客户的广告片吗?可以吸引客户的眼球

4你的卖点比竞争者的卖点突出吗?

公司的资金紧张的话.只有集中自己有效的资源打来"闪电战"我们把力量集中在一个市场.一个细分市场或者一类客户!

企业要招商的秘诀:

在选定的时间和地点上倾注你的力量(物质和精神)来支持和激发的前沿战士的斗志.在战略上:集中是对于市场营销对抗的管理智慧!在战术上:集中总的强势对抗竞争者的劣势! 有一句话是很有道理的:"舍不出孩子套不到狼"!

决胜招商广告四大招

随着我国经济的高速发展，大量中小型企业蜂涌而出，市场竞争的方式和层面呈现出不断加剧的快速变化。当今意义上的招商广告问世的时间不长，在产生了不少传奇之后，也发生着剧烈的变化，其重要性有时关乎一个企业生死存亡。

通过研究分析，我们发现招商广告的成功模式较之过去，已经有了很大的改变。招商广告作为一个企业打开市场的先头部队攻势，现在面临的一个重要问题，就是在传统经营模式（传统广告配合招商广告打开市场）下，市场推广的经营风险过高；与10年前相比，广告的千人成本上升了6倍以上。

从某种意思上来讲，招商广告是张皮，皮当然要好看诱人，但是如果里面是烂心坏肺坑蒙拐骗的，终究还是行不通的。如果我们这里为那些不法厂商提供做招商广告的指点，无异于为虎作伥。因此，千万要记住，必须要切实地想得到、做得到、表达得到，才能够成为一则优秀招商广告了。针对目前企业在招商广告中的一些错误认识，和不足之处，下面我们总结分析一下，企业如何做个有效的招商广告。

一个优秀的招商广告总结起来有个20字诀：

——题目要抓人，内容要诱人，经营要帮人，合作要同人

无论从寻求卖点，还是整合营销传播策略方面，或者更重要的营销模式策略方面，在充分研究分析了市场、代理经销商群体、竞争品牌、行业走向等因素以后，研究推出更合适的解决方案，是一个成功招商广告的三道重要关口。

首先是产品的卖点挖掘。卖点挖掘一般依据以下三个方面进行，区隔竞争品牌、能够打动代理商和消费者的内心、具有市场前景。在市场调研分析的基础之上，分析研究企业内部资源优势、产品优势，寻找出产品独特的销售主张usp（卖点概念）。而创建优势品牌形象的第一步工作，又以提升品牌知名度，为重中之重，唯有具有了一定的品牌与产品的知名度（分大众知名度、小众知名度），产品的卖点才能够为人所知道，招商的成功率才会有稳定的增长。

在招商广告泛滥成灾的今天，没有一个吸引眼球的抓人题目，可以讲只是又产生了几捆废纸而已。要做到抓人、吸引人，但千万不要骗人、恐吓人。目前过多恐吓性诉求的题目，读者看了不仅没有害怕，反而认为厂家自作聪明，让


《市场不好如何招商？》出自：百味书屋
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